Come cercare e selezionare agenti di commercio all'estero. Se si vuole creare un'organizzazione di vendita in un determinato Paese, si può scegliere tra le varie opzioni possibili:
- trovare un certo numero di clienti importanti da rifornire direttamente;
- inviare periodicamente venditori dipendenti diretti a prospettare il mercato, a mantenere i contatti con la clientela e a cercare nuovi clienti;
- trovare almeno due importatori che ridistribuiscano i prodotti nel Paese;
- formare una rete di agenti di vendita a provvigione da sottoporre alla supervisione di uno o più ispettori o area manager dipendenti diretti dell'azienda;
- creare una filiale di vendita con dipendenti locali e almeno un dipendente dell'azienda;
- ricorrere alla rete di vendita di un'azienda che serva la potenziale clientela, ma che non sia concorrente.
Tra le suddette ipotesi quella che presenta in linea di massima i maggiori vantaggi di una rapida introduzione sul mercato, di bassissime spese fisse, di poco costo d'avvio è la creazione di una rete di vendita "mista" di agenti di vendita ed area manager. Può anche essere possibile lavorare senza area manager, se l'azienda è molto piccola e non può sostenere spese di viaggio per il proprio personale: è necessario però che ci sia qualcuno addetto alle vendite che tenga i contatti con i vari agenti, trasmetta le informazioni richieste all'azienda e risponda alle domande degli agenti con solerzia e competenza. La ricerca e selezione di agenti di commercio è una procedura non difficile né costosa, che permette di creare rapidamente una rete di vendita che - ben motivata e rifornita di prodotti buoni e competitivi - può dare buoni risultati con una certa rapidità.
Occorre innanzitutto procurarsi dei nominativi di agenti di commercio del Paese d'interesse. Tali nominativi possono essere ottenuti da:
1. ICE Agenzia (che delega questo compito ai suoi uffici all'estero);
2. Ufficio Estero della banca con cui si opera;
3. Camere di Commercio;
4. Banche dati;
5. Organizzazioni professionali degli agenti di commercio del Paese che interessa (attraverso la Federazione Nazionale Agenti di Commercio).